授り効果とは?意味や実験結果、保有効果や現状維持バイアスとの関係

授り効果について、あまり詳しい情報が記載されている情報が無いので、参考サイトを探した結果を記事にしました。

授り効果は損失回避の一端と考えられているようですが、そうでもないことがわかりました。

授かり効果がよくわかるサイト集

授かり効果とは、あまり聞き慣れない心理学用語だと思います。授かり効果について解説しているサイトのリンクと僕自身が感じた事を掲載します。

授り効果とは

授かり効果とは、合理的な交渉を妨げる心理バイアスの1つ。

2つの解釈があります。

①自分の持っているものを高く評価し、手放したくないと考えること。自分がすでに持っているものを高く評価してしまうのは、それを失うことによる損失を強く意識しすぎてしまうのが一因とされる。

②一連の情報の中で最初のもの、あるいは過去の最良のものを基準におき、判断してしまうこと。人間は過去の情報に引っ張られやすいという性質による。

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失うことに対する恐怖心が合理的な判断を狂わせる

人間は自分が持っているものを失うことに対して強い抵抗感があります。

今あるものは捨てて、新しいものを手に入れた方が、結果的に得られることが大きかったとしても、失う事を恐れて正しい判断ができなくなる事はあると思います。

例えば、買った株が値下がりして大きく損してるんだけど、これは最終的には上がる株だと言って手放せずに大きく損をしてしまう。

自分が持っている株を高く評価し、その株が再度値上がりした時の損失を考えると手放せなくなってしまいます。

他人から見ると損失が膨らんでしまった株は手放して、新しい株を買った方が合理的な判断である可能性が高いと思います。

でも、自分が持っているものを高く評価してしまうのでそれができない。合理的な判断ができなくなってるってことです。

過去最高や初めての経験に振り回される

今まで1番良かった体験や、1番最初の体験と比較してしまうので、合理的な判断ができなくなるって事はよくあることだと思います。

例えば、恋愛においては1番最初の彼氏が今後の恋愛の参加になる可能性が非常に高くなりますし、

過去の成功体験もあの時は〇〇だったからみたいな武勇伝になる可能性はあります。

それらはあくまでも過去の判断であって、今目の前にある合理的な判断には影響がないと言うことをちゃんと理解しておかないと、折角のチャンスをみすみす逃すことになりかねません。

授かり効果の実験について

授かり効果と言うのは今まで損失回避の法則から派生した心理効果だと思われていたんですけど、最近の研究ではそれだけでは説明できないような実験結果も発生しています。

売り手と買い手の価値のズレは授り効果が原因

自分が売り手の時には買い手のオファーが少なすぎると感じる半面、
自分が買い手の時には売り手の要求が高すぎると感じる。

この価値判断のズレは、「授かり効果(endowment effect)」と呼ばれる。

これは、自分が実際に物を所有している時には、それを所有していない場合よりも、
その物の価値を高く評価してしまう現象である。

「授かり効果」を正しく理解し、交渉をスムーズに進める | HBR.ORG翻訳マネジメント記事
ある物の価値をめぐり、売り手(所有者)の評価と買い手(非所有者)の評価には差異が生じる。その一因である「授かり効果」の原理と、それを取引交渉に役立てる秘訣について論じる。

先に述べた内容と同じなんですけど、授かり現象は、損失回避の法則の一端だと言われてました。
つまり、自分が持っているものを失いたくないから、自然と高い値段をつけてしまうと言うこと。

実際に、人は手放すときに高い値段をつけて買いたいと言う時は、安い値段をつけます。

その売り手と買い手の価格差は、損失回避行動によって生じるものだと思われていたんです。
しかし、最近はそれだけでは説明できない実験結果が得られているようです。

授り効果の実験について

その売り手と買い手の価格差は、損失回避行動によって生じるものと考えられていましたが、
次の実験で、ちがうんじゃないか?と言ことになっています

その実験と言うのは、次の3つのタイプの人に値段設定をしてもらったら、
すでに持っている人も高い金額をつけたという結果になりました。

  • 未所有、買い手
  • 所有、売り手
  • 所有、追加購入

授かり効果が損失回避の法則によってよく生じる現象、

売るときは手放したくないから高い金額をつけたい
自分が買うときは安い値段をつけたい

という前提で授かり効果が現れるのだとしたら、
追加購入者についても安い値段を提示するはずなのです。

しかし、すでに商品を持っている追加購入者は
売り手と同じような金額を提示するということが実験でわかりました。

つまり授かり効果と言うのは、損失回避行動から来るものとは違った心理現象なのではないか、と言うのが1番最新の解釈になっています。

授かり効果が生じる原因は研究中

では、実際にどういう理由で授かり効果が生じるかと言うのは現在研究中のようです。

研究中ではありますが、すでに授かり効果の原因について推測レベルのものがあるので紹介しておきます。

最近の考えでは授かり効果というのは、

所有者は購入していることによる経験や価値と言うものを尊重するので
高い金額をつけると言う心理現象なのではないかといわれています。

つまり、バスケットボールのチケットを持っていたとして、

それを売る人はバスケットのチケットを持っていることで得られる体験や経験などを重視するので高めの金額をつける
買い手側はそのバスケットボールのチケット購入する代わりに他に何ができたかなぁと思いを馳せるので、チケット代を安く見積もってくると言う事だそうです。

払わなかったら何ができたかなぁと言うのは、確かに書いて側には必ず発生する心理ですから。1つ理由付けとしては正解に近いのではないかと思います。

先日たまたま見たテレビで、
ぐるナイのゴチバトルで指原莉乃が16万円払った時に、

「これがあったら何ができたかなぁ。」

と言っていましたけど、まさにこれが、買い手側の心理だと思います。
このように思うから買い手側商品を高く感じて安い金額をつけるってことですね。

保有効果と現状維持バイアス

行動経済学には保有効果と現在維持バイアスという心理効果があります
この保有効果は、授かり効果とも呼ばれています

基本的には先ほどまで上げていたように、

自分の持ち物に対して高い価値を感じるために、 それを手放すこと言う心理的抵抗を覚えるという心理効果です

つまりこれは、
自分の持っているものに愛着がわいて、手放したりすることができないっていうことです
そのため保有効果という名前をつけているそうです

例えば自分の持っている商品を、 無条件で新品と交換しますと提案された時に、
新品と交換する人と、自分の持っているものに愛着を感じて交換しない人がいると思います。

全く同じものを無条件で交換してくれるということなので、
価値については新品のものの方が良いに決まっています。

しかし実際には交換する人と交換しない人がいるじゃないですか
交換しない人というのは自分の持っているものの方が、愛着があって出品よりも価値があると判断しているから交換しないという風に考えることができます

これはつまり、
ただ保有しているだけなのになぜか価値が高くなっているという感覚による心理効果がもたらすもので、
その心理効果音を保有効化、もしくは授かり効果と呼んでいます。

保有効果と現状維持バイアス:事例とマーケティングへの活用。 | K's Strategy.
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返品保証というのはを保有効化をビジネスに利用した事例

実は返品保証というのは、保有効果が授かり効果をうまく利用した事例になります。
30日間無料で返品保証と言う売り文句を見ると、本当にこれで切れてるのと思うかもしれませんが実は全然心配する必要がないんです。

むしろ返品保証をつけることで購入のハードルを下げている方効果の方が大きいと言えます。

なぜなら、一度購入してしまえば保有効果が働いて、
自分が持っているもの買ったものを手放しにくくなるからです。

そのため、返品保証をつけることによって、商品を一度を所有してもらうことが大事になります。

一度所有してもらえば、保有効果によって手放すことをためらう場合もあるので、返品リスクはそれほど多くないことが多いようです。

ただし粗悪品の場合は返品保証をつけることで返金請求が殺到してしまう可能性は否定できませんけどね。

ですから、保有効果をマーケティングに活用していくんであれば

購入者側のリスクをかなり減らすて、 多くのお客様に一回商品を手に持っとってもらう

という考え方で返品保証を導入するのが良いと思います。

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